Vuoi sapere come aumentare le vendite di vino? Quali sono le strategie da mettere in atto?
Una soluzione, controintuitiva ma in realtà efficace, è quella di aumentare i prezzi delle bottiglie e di tutto ciò che si propone alla clientela (eventi, visite in cantina, e così via). Questa idea consente fra l’altro di avere margine a sufficienza, ma anche di investire nella qualità dei propri prodotti e della propria azienda.
Inoltre, se una bottiglia di vino viene proposta a un prezzo elevato, il cliente la percepisce come un prodotto di eccellenza e di qualità ottimale.
Nel mondo del vino le aziende non dovrebbero ragionare sulla base del concetto di rapporto qualità prezzo. Quando un produttore definisce le proprie bottiglie di fascia alta, non può fare a meno di proporre per esse un prezzo superiore alla media. Il prezzo fra l’altro seleziona i clienti in automatico; questo permette di fidelizzarli, inducendo i consumatori a comprare di nuovo.
La battaglia del prezzo più conveniente non ha senso, e bisogna avere il coraggio di farsi pagare di più attribuendo ai vini il valore che possiedono davvero.
No agli sconti
Per lo stesso motivo, è bene dire addio agli sconti. Abbassare il prezzo non va bene, nemmeno se questa promozione è rivolta ai clienti più fedeli. Gli omaggi e i bonus sono utili per tenere alta l’attenzione dei clienti, ma non gli sconti.
Dal punto di vista della percezione da parte del cliente, infatti, lo sconto viene ritenuto un sintomo di debolezza: e ciò è vero a maggior ragione nel caso in cui sia il cliente a chiedere lo sconto. Il discorso è diverso quando è il produttore a offrire un regalo, scegliendo chi lo riceverà, in che modo, perché e quando. Il cliente che riceve un dono si sente coccolato e apprezzato, mentre chi elargisce l’omaggio guadagna autorità e rispetto.
Sono numerosi gli investimenti di questo genere che vale la pena di mettere in pratica nel contesto di una strategia di marketing. Piuttosto che concedere uno sconto, è preferibile regalare una bottiglia a chi compie un acquisto importante.
Questo è vero non solo perché il regalo consente di valorizzare la bottiglia dal punto di vista del cliente, ma anche perché – nella maggior parte dei casi – lo sconto sul piano economico risulta meno conveniente rispetto a una bottiglia regalata, che ha un costo di produzione inferiore.
Up sell e cross sell
Per riuscire a vendere più vino è importante sapere utilizzare le tecniche di vendita di cross sell e di up sell. È vero che risulta fondamentale incrementare il valore del prodotto – sia percepito che reale – ma è altrettanto utile usare delle tecniche di vendita che siano il più possibile efficaci.
Quando si parla di up sell, in particolare, si ha a che fare con una tecnica di vendita grazie a cui il cliente è portato a spendere una cifra superiore rispetto a quella che aveva messo in preventivo. In particolare, è up sell se il cliente acquista dei servizi aggiuntivi, la versione più costosa del servizio o del prodotto che compra o una quantità maggiore.
Per quel che riguarda il cross sell, invece, si può parlare di vendita incrociata: in pratica, si concretizza nel momento in cui ai clienti vengono proposti dei servizi o dei prodotti coerenti con quello che hanno già scelto di comprare. Proporre in maniera sistematica il cross sell a tutti i clienti è un buon modo per aumentare le vendite.
Le recensioni sul web
Vendere vino online sfruttando il wine marketing digitale vuol dire fra l’altro trarre vantaggio dalle recensioni. Può essere una buona idea, per esempio, quella di realizzare molteplici screenshot delle recensioni a cinque stelle che gli utenti hanno pubblicato su TripAdvisor, su Google o su Facebook.
Attenzione, però: affinché questi feedback possano risultare stimolanti per gli altri clienti, è fondamentale che siano accompagnati da spiegazioni e descrizioni. Insomma, le recensioni devono essere significative, perché è grazie ad esse che le persone tendono a immedesimarsi con altri clienti.
Per altro le recensioni possono essere ricevute anche con altri canali, per esempio in formato video, su WhatsApp o tramite posta elettronica. Sono da ricercare in particolare le recensioni video, che possono essere usate in modo speciale. La strategia alla base di questa idea è denominata riprova sociale: la pregressa esperienza di altre persone consente di ottenere la fiducia di nuovi clienti.
Le proposte di Quvéer
Oltre a tutte le idee che abbiamo elencato fino ad ora, per aumentare le vendite di vino conviene affidarsi anche alle proposte di QuvéeR, che mette a disposizione etichette elettroniche davvero innovative grazie a cui i consumatori e gli appassionati hanno la possibilità di conoscere il vino che stanno assaggiando e di capirlo nella sua essenza. Tutto questo è possibile per mezzo di un semplice codice QR da scansionare.
